根据客户在购买过程中的心理活动,做出相应的方案。第一要吸引客户的注意,第二要提升客户的兴趣,然后要加大客户的购买欲望,最后还可以向客户介绍其他的产品。通过相应的方法,来提升推销量。
1、客户购买心理过程:
注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足
2、AIDAM推销方法:
⑴ 吸引注意
橱窗展示和店铺陈列的亮点
向客户展示产品(介绍画册、展示货品)
让客户触摸产品
为客户做搭配演示
其他
⑵提升兴趣
向客户介绍产品的特质、优点及好处
列举其他客户购买的例子
其他
⑶加大欲望
强调产品怎么符合客户独特需要
强调产品的畅销程度
强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完
其他
⑷确定行动
主动询问客户需要哪种产品
主动介绍其他配件产品
其他
⑸加深记忆
主动介绍产品保养常识和采用需要注意的地方
做好服务工作,使客户产生满足感
做好售后服务,恰当处理客户投诉
不定期与客户进行联系,加深品牌印象
其他
介绍要素:A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。
B、介绍应客观、专业、不可夸张。