客户进店,最一般的便是戒备心理。
一般表现为不愿回答导购的问题,更不想多说话,担忧一开口就被导购缠住。所以他们进店后一般不说话或者讲话很少、声音不大。
而这个时候,大家最容易见到、也最错误的开场白是什么?
“看看吧,喜爱可以试试~”
“这里是自己的新款~”
“你先随便看看,有需要随时喊我~”
这些话常常挂在嘴边,其实也是客户早听烦了的,由于几乎每家服装店都一样,都是这样对客户讲,奇怪的是没有一家想着要去改变。
殊不知,这样的开场太过直白,对有强烈需要的客户来说,这种开场可以,但是对选择购买目的不清楚的客户来说,功利性太强,会让人退避三舍。
结果就是——客户真的“随便看看”就走了。
而真正的推销高手总会在开口之前“造场、暖场、热场”,塑造亲和力,勾住客户的兴趣和注意力,待“场”的温度上升,再寻机出招,这样往往取得开局先机。
导购在跟客户交流的过程中,尽可能不要采用否定句,由于一上来就否定客户,往往会给客户挫折感。从心理学角度看,客户被否定得越多,堆积起来的不好感觉也会越多,也就没办法自然勾住客户对商品的兴趣。
导购应多用认可的语气词跟进,多说认同的语言和客户的感觉互动,多一点微笑和客户情感互动,多一点倾听客户对商品异议的理由。
正是这些其他人没有的“多一点”,无形中可以形成一股难以抵挡的亲和力,而这直接关系着你的推销能力 ,也是导购独一无二的核心角逐力。
1、仪容仪表服装美2、真诚自然的微笑
3、真诚关心客户,把客户当做朋友,站在客户的立场上考虑、说话
4、从谈论对方感兴趣的话题开始,不要表现出太强的推销企图
5、赞美
6、做一个好的听众,不要显得比客户聪明
7、记住客户的姓名和长相
8、热情、诚恳
9、专业
10、自信、开朗
目前的客户愈来愈看重款式,是不是是最新的、最时尚的,一般新款在营销推广中会是推销的卖点之一。
错误开场:
“美女,大家店里有新款刚刚到货,您有没有兴趣看看?”
“美女,大家店里的最新款式,您要不要试一下?”
“美女,这是今年最时尚的金属色,您喜爱吗?”
正确话术:
“美女,这是大家刚到的新款,我给您介绍一下……”
“您好,这款是大家店里刚刚到货的新款,款式设计独特、经典,您试一下?”
“您好,这款是今年最时尚的长筒靴,穿上之后特别显腿长,还很保暖,我拿一双您试试吧!”
“美女,您眼光真好,这款是大家店里最新到货的鞋子,刚刚上市,别的店里都没有呢,很适合您这样喜爱流行的女生,您不妨试一下~”
运用重音、兴奋、语气激昂的营销语言才能激起客户的兴趣。
“美女,大家店里正好在做活动,目前买是最划算的时候!”
“您好,欢迎光临XX店,目前全场XX折,花费满XXX元即送……”
“美女,您真是太幸运了,目前大家店回报新老客户,全场XX折!”
“美女,您今天来就对了,目前正在做满赠的活动……”
“美女,您眼光真好,您看的这款正是大家刚刚推出的新款……”
“美女,您风韵真好,穿上大家家的鞋肯定……”
“美女,您身材真好,穿这样的长筒靴显得腿更长了……”
适当的赞美能让女人心花怒放,在哪儿买不是买,花就要花的开心~
学会赞美的方法 :真诚、发自内心、具体、准时、间接。
赞美五步法:第一步探寻一个点;第二步这是个优点;第三步这是事实;第四步用我们的话;第五步适当的时间。
赞美男性,从哪几方面:事业、穿着、社会地位、责任心、家庭、孝心、喜好等等。
赞美女人,从哪几方面:容貌、修养、风韵、穿着、身材、工作、能力、家庭等等。
物以稀为贵,对于客户喜爱的商品,你要表达出机会难得、不买就吃亏的成效,促进客户尽快下单,由于走出了店,这个客户就不再受你影响。
导购要做的,就是在店内促成买卖。
“大家营销时间就这两天,过了就没有打折了,所以目前买是最划算的!不然您得多花好几百呢!”
“美女,这款是大家品牌最新推出的款式,设计上不仅结合了时尚元素,又有一些独特的构想,很独树一帜,大家店里卖的特别好,目前库存也不多了,建议赶快购买,下次来就不肯定有了!”
当客户表现出对某款鞋子的好感时,导购应该趁热打铁,把购买的急迫性调动起来,渲染热销氛围。
“这款鞋大家店里已经卖了XXX双,特别畅销~”
“这款鞋一上市就卖得特别好,已经卖出XX双了,是大家店里的单品冠军,目前库存不多啦~”
“这是大家店里最畅销的款式,其他分店都卖光了,大家这儿还剩最后几双,您穿多大码的?我给您找找还有没有~”
市场同质化角逐已经白热化,独特的卖点是吸引客户的绝佳办法之一。
“除去穿着舒适外,这款鞋使用的是XX材质,很透气~”
“美女,这款鞋正好是大家品牌秋冬特别设计的款式,经典随意搭配又有着独树一帜的地方, 您看这个鞋口…… ”
注意:
语气和表情的配合,自然、真诚。
注意通过语言和动作,缓解客户心理重压,传递“买不买没关系,欢迎多知道一下自己的品牌、商品”的信息。
以上六种开场方法,导购也可以组合应用,譬如新款加赞美,营销加唯一性等等,要把各种话术烂熟于心,才能在面对客户时脱口而出。
一段好的开场白对于一个演讲来说是至关要紧的,这关乎到观众对你接下去的内容是不是感兴趣的问题。而对于服装店推销来说也是如此,服装店导购在面对客户进店时使用一段适合的开场白可以让客户对门店印象良好,从而吸引其购买店内的商品。那样服装店导购应该如何做好开场白才能吸引客户呢?今天大家就来看看导购如何开场才能让客户想听你说吧。