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卖衣服方法 面对喜爱货比三家的客户导购该怎么样应对

   日期:2020-05-29     来源:www.zhongtukj.cn    作者:女装批发网    浏览:569    评论:0    
核心提示:A.xx品牌我不太懂,不太好评论。

A. xx品牌我不太知道,不太好评论。

B. 您问我xx品牌如何?告诉您吧,那个太差了,不环保,如何能跟大家家相比呢?

C. xx品牌挺很好的,仿佛是他们公司主推的款型。但那个款仿佛由于味道大,常常被顾客投诉的,建议您最好不要选择它。

D. xx品牌在行业还是可以的,目前卖得还很好,和大家这款比起来嘛,各有各的特征,之前您应该是到xx品牌的专卖店去看过吧?不知道您知道得如何呢?

假如你就是小李,这4个回答办法,你会选择哪一种?

顾客喜爱问竞品对比类的问题,起因有三个:

1.他是外行,对此类商品一窍不通,没办法自身做判断,所以把问题抛给推销员,看你如何说,再拿主意。

2.他可能到竞品的店里看过,那里的推销员已经给他介绍过商品,但是心中尚有疑虑,不敢偏听偏信,故而找个同样是内行的推销员来验证一下。

3.他可能不是真正购买商品的精准客户,只是一个探子而已,想到店里来看看其他人是如何说的,调查采集你对他们的商品的攻击话术,好回去设计针对性的应对话术。

每个进店来的顾客都有可能是三者之一,大家不可以草率应对,应答时有四大忌讳:

顾客很有可能对选择哪个品牌自身心里没底,向你询问,就是想听听你的见解,而你却消极地回避,东躲西藏,不敢直接面对,他就可能会觉得你心虚,对我们的商品没信心,不敢与其他人对比。你越是消极回避,顾客对你就越没有信心,你就越难以取得他的信赖。在推销上,沉默不是金,而是毒药。

顾客很可能是个门外汉,市场上有多少个家居品牌都不知道,对商品信息的学会也不够充分,甚至连哪款是你们的竞品也不知道,更不了解应该把哪几款列入备选。

当然,他也可能对你这款商品已经一见钟情。这个时候,你就不该再向顾客主动提及竞品了,否则极可能会节外生枝,让顾客推迟了购买决定。那样的话,你再想说服他买,困难程度就变大了。

 

常言道,说人是非者必是是非人。你当着顾客的面直接诋毁攻击对手,第一在人品上就掉了档次,第二很有可能引发与顾客之间的争辩。假如他挺喜爱竞品,你却把其他人说得一文不值,万一他刚好是个好打不平的人,就很可能引起他的不满,与你争辩。只须争辩,你输了是输,赢了也是输。

顾客提出的每个问题,都有可能是给你挖一个陷阱,你不知道他心里是如何想的,也不知道他提问的目的是什么,更没办法知道他考虑问题时的内在逻辑是什么样的。你对他的问题妄下结论,他很可能会回你一句“我不是这个意思”,你就傻眼了。

既然有那样多忌讳,那怎么样才能把顾客引导到我们的立场上来,买自己的商品呢?

顾客来到展厅时,大家应有一个清醒认识:他是一位真正的购买者,但他还没有决定最后购买哪款商品,不然,他如何还会来询问不一样商品之间的差异呢?只须他尚未购买,大家就有期望把他转化到自己的商品上来。你第一要做的是探明他的虚实:他是不是知道过竞品?知道到什么程度?

假如他对一款商品很知道,在大家面前如数家珍,那就要小心了。他必定已在竞品身上花了不少时间,很可能很喜爱,要不然他为何要花那样多时间去知道呢?

没有探明顾客的虚实之前,不要乱说话,更不要妄下结论。假如他对竞品的认知程度比你更深入,你就该进一步去知道他为何会那样熟知竞品,是由于想购买,还是另有起因。假如他对竞品的认知很有限,那你就可以借助我们的信息优势对他进行解说了。

在这个环节要解决两个层次的问题:

第一,顾客对竞品的看法是什么样的?在大家和竞品之间,他更喜爱哪一款?假如他不喜爱竞品,起因是什么?顾客对这两个问题的回答尤为重要。

不知道顾客的偏好就乱说话,很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子如何,你切不可贸然评价。假如你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;假如你一开口就把他贬得一文不值,那你就必定不会有哪些好果子吃。

因此,当顾客询问你对另外一款商品的看法时,你应该先知道他的立场是如何的,是不是喜爱竞品。假如不喜爱,那就顺着他的意思,询问他为何不喜爱;假如喜爱,就要追问他为何喜爱,进而再问,既然那样喜爱,为何没有买?

第二,假如顾客很喜爱竞品,却没买,还要再到你们店里来比较一番,这么做的动机是什么?你需要深挖其中缘由,才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现,他虽然比较喜爱竞品,但很可能竞品的推销员在交流交流过程中,没有充分尊重他的意愿,或者服务不够热情,或者没有现货,或者价钱上没有满足期望,或者商品的某个方面让他存在顾虑,所以才放弃了购买,再到其他店里看看。只有从顾客的身上挖掘到了这些信息,你才能更有针对性地满足他的真正需要,取得订单。

大家天生就对自身熟知的东西比较偏爱和信赖,譬如一个出生不到3个月的婴儿,他最熟知的人就是妈妈,一旦换了其他人抱他,他就会忐忑不安地啼哭。

同样的道理,在顾客的脑子里,什么东西他最熟知呢?

无疑就是他长期坚持的原则,自身说过的话,对事物的看法或看法。他来店看商品,脑子里会不会有我们的看法?必定有。他把我们的想法说出来,是不是很期望得到其他人的认同?假如不是,他还有必要说出来吗?

聪明的推销员并无需在顾客面前说对手的坏话,才能打击对方。你只须在顾客说出了为何没有购买竞品的理由之后,也就是设法引导他说出对方的缺点之后,再表达我们的认同就好了。

譬如你可以询问顾客:“您既然那样喜爱x品牌的油漆,那您是不是便捷告诉我,为何没有购买吗?”

顾客可能会说:“其实也不是x品牌的油漆不好,只是由于他们那家店的推销员服务态度不好,而且还一再强调没有现货,要我等3个月,而且一点价钱打折都没有。

顾客说出这些起因之后,你只须深表认同就好了,再附和两句:“是呀,您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个顾客,也是从x品牌的油漆专卖店过来的,也是挺喜爱x品牌的那款油漆的,后来也没有买,最后是从大家这里买了油漆。”

推销员要一边这样说,一边引导顾客体验我们的商品,证明自身说的话是真实的,顾客十有八九就跑不掉了。你要做的只是设法引导,让顾客说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只须他说了出来,那就是对手令顾客不认可的地方,也就是对手最大的弱点,也是顾客期望在你们店里得到满足的地方。满足他,再举一个例子证明他的选择是明智的就好了。这就是兵不血刃、打败角逐对手取得顾客的重要所在。

平时的推销中大家常常会遇到不一样种类的客户,一些客户喜爱讨价还价,一些客户喜爱鸡蛋里挑骨头,而一些客户又喜爱货比三家,总之不一样种类的客户她们所提出的问题也不一样,自己的服装导购应对的方法也不一样,今天大家就来通过案例剖析一下面对喜爱货比三家的客户服装导购应该怎么样正确应对呢?

 
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