服饰导购表示促销时,用语的言辞要有礼貌性,其中主要表如今敬语上。敬语的最大特色是:彬彬有礼,热情而庄重。采用敬语时,肯定要注意时间、地点和场所,采用的语调要甜美、柔和。
1、“是、但是”法
在回答客户异议时,这是一个广泛应用的办法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意客户的意见,另一方面又讲解了客户产生意见的原因及客户看法的片面性。例如:
客户:“我一直想买掌上电脑,但听说采用
很难,我的一位朋友家的就从没采用了解过。”
营业员:“是的,您说得很对,大多数人对掌上电脑的功能采用不是十分了解,但是,商务通的设计是与众不一样的,它必定会十分好用的。这里有个容易的说明书将告诉您如何采用,同时商务通内部有指导键,不会采用随时可以查看,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会采用,大家可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”
你看,这位营业员用一个“是”对客户的话表示赞同,用一个“但是”讲解了掌上电脑不好用的原因。这种办法可以让客户心情愉快地改变对产品的误解。
2、高视角、全方位法
客户可能提出产品某个方面的缺点,营业员则可以强调产品的突出优点,以弱化客户提出的缺点。当客户提出的异议基于事实根据时,可使用此办法,例如:
营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”
客户:“容量是很大,但很简单丢资料。”
营业员:“您说的是低价钱的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,如今的商务通使用快闪内存技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”
3、问题引导法
有时可以通过向客户提问题的办法引导客户,让客户我们排除疑虑,我们找出答案。例如,一位客户进入商店看鼓风机:
客户:“我想买一台便宜点的鼓风机。”
营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”
客户:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。
营业员:“可是那里的鼓风机质量和自己的比较起来会如何样呢?”