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如何做好推销? 快来看看这些推销的方法

   日期:2015-08-31     来源:www.nvzhuangpifawang.com    作者:女装批发网    浏览:906    评论:0    
核心提示:销售不是一件很容易的事情,是一个循序渐进的过程,现在就让大家你修销售应该怎么做。

  推销不是一件很容易的事情,是一个循序渐进的过程,如今就让我们你修推销应该如何做。

  营销职员刚入行,犹如马上要呱呱落地的成熟婴儿,对外面的世界充满了期待,拼命地往外探头。但是婴儿再成熟毕竟是婴儿,要非常好地走好营销这条路需要练的功力还大多数。营销职员的成长之路,无速成之说,但并不代表无道可循,营销之道即是用“心”,用心提高我们、用心经营顾客,就能通向收获营销梦想的阳光大道。

  对的,唯有用“心”,顾客才有可能认识你、喜欢你、认可你、信任你、依靠你,这是一个循序渐进的过程,我在这里称为“营销职员成长之道:一套总流程”。既然是流程,那样就定是缺一不可,就像流水线上的工序一样,前道工序不完成,后道工序是绝对不可以开展的,更不需要奢望能生产成产成品。营销也一样,在我看来,它也是一个流程

  顾客喜欢你,可能只是因为你可爱、为人好,但从商业角度来讲你并不专业(至少是你没让他感受到你专业),所以在顾客没有感受到你专业之前是不可能成交的。

  大多数人这时候会说,营销职员不肯定要专业啊,只要有专业的技术职员即可,是的,你说得没有错,咱们是可以借助技术职员来隐藏我们不专业的短板的,重要是你要让顾客感受到你(你带来的人也可以代表你)是专业的,他们才会相信你所在的公司是专业的,这就达到了我所谓的“认可你阶段”。“认可你阶段”是个分水岭,是大家拿到订单的重要所在。怎么才能让顾客认可你,其实又是建立在前面“认识你阶段”和“喜欢你阶段”的基础上的。就像恋爱中的男女在相亲时,先是彼此认识,然后需要心里要有喜欢之意后才会尝试去认识对方,最后通过相处认可对方而步入婚姻的殿堂。相处的过程尤为重要。所以我今天除了要跟大家分享营销职员成长的“一套总流程”,还有“三个重要点”,营销职员与顾客的相处不能离开“报价”、不能离开“跟进”、不能离开“货款”,所以这三个重要点即为“报价学问”、“顾客跟进管理”、“货款管理”。

  一、报价的两个误区

  1、越低越好

  大多数营销职员认为给顾客的报价越低越好,认为这样能提升顾客的成交率。其实这是一个误区,原因如下: 报价越低,给人的第一感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立; 报价越低,顾客的谈判空间就越少,谈判空间少,顾客的收获感就越低,不利于交易的达成; 报价越低,我们的谈判空间就越少,很简单就跌破底限无回旋的空间,不利于交易的达成。

  2、越快越好

  报价越快越好也是大多数营销职员报价的一个误区,他们认为肯定要抢得先机才能更早获得顾客的认可。这也许是一种可能性,顾客会认为你报价报得早很有积极性,有肯定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大。具体隐患如下: 报价越快,留给我们核算价钱的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉; 报价越快,我们的价钱底牌就亮得越早,如果顾客业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密,就有可能将自己的价钱透露给他们,这样的情况下,大家与顾客达成交易的概率几乎为零。

  二、报价的方法

  1、设定底线底线价钱是指一个公司能供应的、并达到它的收益目标的、最低的可接受价钱,一般由公司策略层制定。营销职员肯定要守住此底线价钱,同时为了建立个人品牌,还要设定我们的底线价钱。营销职员定的底线价钱可以比公司的底线价钱略高,这样可以留给顾客讲价的空间更大,顾客具体负责人将更有收获感,同时觉得大家个人的诚意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底线略高;营销职员定的底线价钱可以比公司的底线价钱略低,这样留给顾客的诚意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是这个底线价钱需要跟公司提出申请,这种报价就是大家所谓的策略报价,以与顾客建立合作关系为首要任务。

  2、伺机而报有了价钱底线之后并不可以急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价:具体项目运作之前,大家只能报参考价,不可作正式报价;具体项目运作之时,顾客会限定相应的时间区间,大家应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价钱外泄,二因考虑时间长更准确;具体项目运作之后,如果顾客要求二次报价则可报,没有要求一般不会第三报价。对于零散报价则根据顾客具体负责人的心情伺机而报。

  3、重视试探试探性报价是大家营销职员需要掌握的,对于不太熟知的顾客,大家可提出一个跟行情价钱相差不大的价钱,再观察其表情来判断报价的高低;对于熟知的顾客,大家可直接进行试探询问,譬如:“*经理,您看这次大家报**元怎么?”,如果关系深厚,他会提出相应的建议,大家再根据其建议来报价就成交的概率更高了;对于完全陌生的顾客,大家可以采取报价单试探的方法来进行试探,譬如大家在报价单中备注一句话“此报价仅供参考,具体运作时另行报价。”,这种情况下顾客都会有所反应,大家可根据其反应来判断报价高低。

  4、报价严谨报价肯定要严谨,单位、帐期、付款方法等都是大家考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到我们的脚。譬如大家报一样产品,报的价钱是30元/KG,而这个价钱是在现金支付的首要条件条件下的,但是大家没有注意,习惯性打成了月结30天帐期,甚至忘记了打帐期,将会非常被动,甚至给公司造成损失;再譬如大家报一样产品,明明价钱50元/件(帐期月结30天)可做,大家却不小心报成了现金支付,让顾客认为价钱不具备优势,丧失了成交的机会。还有一种情况,如果大家推销的产品价钱波动较大,譬如某些化工产品伴随石油的波动而波动、运输成本也伴随石油的波动而波动等等,这种情况下大家更应该报价严谨,在报价单中要体现“本产品伴随石油价钱的波动而波动”等类似字样,以便于随时调整价钱。

  三、报价的境界

  1、低境界——见人就报前面大家介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区,“见人就报”则是大忌。初入行的营销职员,只要一听到有人询价眼睛就发亮,认为机会来了肯定不可以错过,于是兴致勃勃地立刻报价,但是基本上都石沉大海。这是为啥呢?原因如下: 没有弄了解别人询价的意图,询价的意图因人而异,有的是顾客进行市场调查,有的是同行进行价钱试探,总之需要先弄了解意图再作是不是报价决定。 即便别人询价意图正常,是真实的顾客具体业务项目负责人在进行询价,大家见人就报也是不负责任的,因为会显得太过草率,让人觉得无信任感,总之需要先弄了解对方的需求,包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

  2、中境界——跟人而报熟练的营销职员知道盲目自行报价一般成功的概率低,所以都会想方法找到顾客具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价钱说:“*经理,反正大家比A公司(同行)报的低**元,您看呢?”这种报价办法成功的概率相对比较高,因为价钱会比较有优势。

  3、高境界——几乎不报优秀的营销职员在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式,什么叫“几乎不报”?那就是我们不供应报价数额,而让顾客具体业务项目负责人我们帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步需要有个首要条件条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。“几乎不报”在现实中常常体现的话术为:“兄弟,你看咱们这个产品底价是**元,怎么报价你老兄说了算,咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思,主动给出一个参考价钱,既满足了公司需求,又满足了个人需求,最后完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界,“几乎不报”的报价也等于“不战而胜”,所以不愧为报价的最高境界。

 
标签: 销售 报价 客户
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