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2021年,给零售人的四点建议

   日期:2021-01-11     来源:www.ztqichesoft.com    作者:女装批发网    浏览:997    评论:0    
核心提示:去年十二月我发在《联商网》的文章《中国零售2020年将进入慢年代》是如此写的——过去的70年,大致可以浓缩为7天,最后10年是资本年代,大伙都等风来,风吹动了行业,也吹翻了行业,多快好省爽,各取所需,各有所得。

去年十二月我发在《联商网》的文章《中国零售2020年将进入慢年代》是如此写的——过去的70年,大致可以浓缩为7天,最后10年是资本年代,大伙都等风来,风吹动了行业,也吹翻了行业,多快好省爽,各取所需,各有所得。

爽过之后,都处于极度疲惫状况,所有都使得过度了,资源枯竭、精气枯竭、诚信枯竭、模式枯竭、动力枯竭,留下的都是“砖头”“纸头”“骨头”,狰狞可怕。但对大部分零售企业来讲,依旧没明确的方向。

不改,等死;与平台合作做,吊死;自己干,亏死。年代需要大家慢下来,用户需要大家慢下来,假如有资本还想快马加鞭,到了第8天,肯定得回吐,出来混,一直要还的。

我感觉,人的能力与企业的能力一样,都是有边界的,但行业的进步好像是边界愈来愈模糊,最后胜出者到底是坚守者,还是四面出击者?

当下,非常多文章都在“预测”2021年国内零售业的变化与应对方案,我以为,零售业的变化是渐进的,隔年变化不会太大,除非环境突变,或资本兴风作浪。

趋势是客观存在的,比方说今年第一季度假如不出幺蛾子,各项指标都会大幅度增长,这是客观存在,去年一季度的停摆就决定了今年一季度的大幅度增长。

做好备胎。经过2020年的折腾我了解了当下零售业的最基本特点:近人、近时、近场。你得无时无刻在客户身边候着,他们的手指移动到哪儿,你就要跟随到那里;他们的目光关注到哪儿,你就要推送到那里;他们的时间停留在哪儿,你就得停下来伺候着他们。

与他们既维持距离,又能随时招呼,大家零售人全是“召之即来挥之即去”的备胎。备胎做得好,才能上位,没备胎的经历,就不可能上位,即便上位了,还要具备备胎精神。

别以为顾客会一如既往地跟随你,你的服务稍有缺陷,立马就会被顾客的火眼金睛辨认出来。你只能一直信守承诺,做到承诺一致,才能加固顾客对品牌的信赖。

备好现货。新冠疫情泛滥时期,大伙都不敢外出,线上推销成了救命稻草。但在后疫情时期,实体零售非常快有所恢复,加之政策面的原因,线下门店的价值好像在提升。其实,线下门店的集体萧条是一个不可扭转的趋势。本来就没必要开那样大、那样多、那样密的门店,零售业的将来进步应该把更多的资金投入用于技术,而不是门店。

顾客去线下门店的行为,从过去的“势必”日渐转变为现在的“偶然”。是不是去线下门店完全取决于顾客“心情”与“兴趣”,即便去了,也不见得真的会买多少东西。除非像好市多那样的门店,本来就是给客户购物的,而不是什么高端大气上档次的“体验”。顾客到了这部分店,就只有一个目的,往购物车里装尽可能多的东西,想好的与没想好的东西都往车里装,拉得越多就感觉越占实惠。从购物功能来看,在互联网+年代,线下门店其实就剩下最重要功能——提供现货。所以,线下门店品类管理与ERP营运业务做得不好的话,肯定毫无期望。

平衡结构。目前做零售,不可以靠守株待兔等客上门,多一条途径多一点推销,不要把鸡蛋放在同一个篮子里,尽可能多一些触达点与关注点,对企业来讲就多一份稳定性。企业的业务结构与推销途径都不可以太单一,单一的结构比较容易受到环境的重创。

太太乐食品公司70%的业务来自餐饮企业,疫情期推销量大幅度降低,但好在还有30%个人花费业务量因为宅家而大幅度增加。

林清轩CEO孙来春说,2020年二月份业务暴跌90%,林清轩背水一战,打通大动脉,畅通微循环,三件决定生死的事情是:拾信心,做品牌,数字化,老总进入直播间吸引了1.2亿人次观看,到八月份营业额达成倍增。怎么样达成业务平衡,仍然是2021年的重中之重。过去的事已经过去,将来的事还说不了解,非常重要的是眼前的事,但凡能提升营业额的事情都要立即去做。

小心呵护。有人说:“跑规模”是为了打造“订单优势”。其实,规模最重要的优势是品牌认知与认可。规模大了之所以失败,重要是规模优势没转化为品牌优势,有了品牌优势就知晓让顾客“花费品牌”,归根到底是管控能力与对顾客的态度问题。有个菜店,以优惠闻名。

优惠招牌张贴在门口,但又打印了两张白纸贴在实体门店,友情提醒客户:优惠时点开始将来客户进店逗留15分钟以上不结账,商店有权拒绝结账。

一般客户可能不注意这部分细则问题,但一直如此玩下去会非常危险。公司大厦之所以会倒塌,往往是从不起眼的地方开始的,假如企业精于玩花样,客户会比你玩得更精准,千里之堤毁于蝼蚁。

这种来自客户的幸福感,其实就是做零售的初心,与规模大小无关。

但规模一大,即便上层的初心没丢,基层的初心也会丢失,有时则是基层没丢初心,上层先丢失了初心。心中有客户,手中有客户,口中有客户,品中有客户,小心呵护,才能真的拥有客户。

2021年仍然会非常艰难,而且将来会更艰难。坐位子的人肯定得有方向感。有方向的没位子,有位子的没方向,企业就完蛋。


 
标签: 中服网 零售人
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