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直播带货冷考虑:“李佳琦们”会是零售企业的救命稻草吗?

   日期:2020-05-16     来源:www.www.vqunkong.com    作者:女装批发网    浏览:1000    评论:0    
核心提示:2020年初的一场疫情,几乎一夜之间冰冻了所有实体商家的线下渠道,所有商场都关门停业,却意料之外促进了直播新业态的大进步。

2020年初的一场疫情,几乎一夜之间冰冻了所有实体企业的线下渠道,所有商场都关门停业,却意料之外促进了直播新业态的大进步。

此前,央视主持人朱广权联合网络红人达人李佳琦,隔空连线拓展湖北美食公益直播。当晚直播累计观看次数1.22亿,点赞数1.6亿,卖出4014万的湖北产品;早些时候,罗永浩的一场直播短短3小时吸引了累计4891.6万人次的观看,推销额超1.7个亿。此后,更有携程董事局主席梁建章、格力空调董事长董明珠亲自下场直播带货,累计推销额数亿元。

“在疫情特殊时期,直播对于面向终端的零售企业来说,无疑是最好方法。企业高管、推销员变身主播,采用既有的第三方平台,本钱几乎为零,而且可以不限时360度向客户展示商品和服务。对客户而言,由于疫情影响宅在家,也有充足的时间在手机上‘云购物’。”5月13日,北京某花费产业资金投入基金资金投入经理张梁表示,直播往往意味着给予更多的打折,作为疫情期间处置存货的方法之一是很好的选择,但从长期来看零售企业依旧面临盈利的难点。

直播往往意味着给予更多的打折,作为疫情期间处置存货的方法之一是很好的选择,但从长期来看零售企业依旧面临盈利的难点。

倒逼数字化转型

疫情期间,几乎停滞的经济活动给了直播带货模式飞速成长的土壤。依据抖音短视频联合软媒魔方发布的《2020抖音短视频直播数据图谱》数据显示,2020年2月,抖音短视频服装穿搭类主播数相比1月增长61%,直播次数环比1月增长93%。同样,美妆类也有飞速进步,开播主播数相比1月增长71%,直播次数增长达到109%,看播用户观看次数增长相比去年12月直接增长126%。

中国顾客协会1至3月对顾客的一项调查则显示,衣服、日用品、食品和化妆品最受青睐,约占直播推销产品的64%。

这种数字化变化正在改变中国顾客的习惯和需要,疫情加快了这个进程。几乎一夜之间,以李佳琦、薇娅为代表的直播带货模式变成了海量零售企业自救的不二选择。

国家统计局新闻发言人毛盛勇也在4月17日的媒体发布会上表示,前期被压抑的花费,后期将不断释放,得到一定量的回补,新型花费会表现愈加强劲。

在直播推销市场潜力被看好的同时,许多零售企业也借助这次契机加紧进行数字化转型,升级提供链。

盒马鲜生于今年3月在北京、上海、长沙、武汉连开6家盒马新店,并采用线上“共享职员”等方法解决人手问题,其天猫旗舰店也于4月21日正式上线。据有关数据显示,疫情期间,全国200多家盒马鲜生会员店迎来线上线下双增长,线上用户流量是去年同期的近3倍,线上订单比重从50%增至80%。

数字化转型对零售企业来说既是机会也是挑战。北大纵横特聘合伙人、中视福格研究院实行院长李允洲在同意21世纪经济报道采访时表示:“为了抓住这种数字化转型趋势,零售企业需要在提高数字化技术运用能力的同时增强对转型本钱的控制能力,在优化零售生意结构的同时还需缩短商品的革新周期,而且应在提高面向市场的数字化推广水平的同时健全三流合一提供链柔性的有效保障。”

值得注意的是,最近国务院常务会议部署加快推进信息互联网等新基建、推进产业和花费升级,为零售企业的数字化转型提供了“基础设施”红利,而且此前国家发改委、财政部等23个部门联合颁布的《关于促进花费扩容提质加快形成强大国内市场的推行建议》中明确指出,鼓励线上线下融合等新花费模式进步,也为零售企业的数字化转型注入了动力。

直播自救仍有挑战

事实上,不仅是使用B2C模式的零售企业向直播范围进军,B2B的企业也开始尝试直播自救。但直播这种模式对于中上游B2B企业来说并不友好。

“疫情下,大家要把所有渠道都借助起来进行推销。”在江苏吴江市一家民营纺织公司办公室里,覃华正和生意员一起搭建绿幕,为直播做筹备。覃华是这家民营纺织公司的老板,公司多年来为国内运动品牌,海外百货商场提供纺织品。但受到疫情影响,年初接到的订单大多数被顾客取消,少量已经完成的订单也屯在仓库发不出去。

为应对疫情带来的订单大幅降低的现实,公司鼓励生意员在阿里巴巴上做直播推销,依赖直播抽奖增加用户流量,增加订单。但是不一样于直接面对C端用户的零售业直播,2B企业从线下的“会销”以及“面销”转到线上,转化推销率的困难程度和周期都变得愈加漫长。

“由于主要顾客都是批发商,批发商大多还没有看直播的习惯,更多依赖商品推销的延续性以及平时的与顾客关系,但目前公司也给生意员提供直播的平台,期望通过直播增加销量。”现在覃华公司的直播推销状况并不乐观,最多的时候是同时50多人在线,一般状况下只有20多人。除去阿里巴巴直播,公司也在原来天猫、京东平台的基础上向拼多多进军。“大家现在的想法是拉底价格,薄利多销,先把存货盘活。”

“做网上的零售直播需要要有品牌知名度,第二要选对平台,平台要与企业商品的调性一致。这对大家提供商来说没有优势,所以直播的用途有限。”覃华对21世纪经济报道的记者说。分析到企业自己所面对的顾客群体与直播所需要的品牌效应,覃华表示暂时不分析到阿里巴巴以外的第三方直播平台上去扩展生意。

与覃华所在纺织行业相类似的工业品行业也在积极探索互联网直播推销模式。以国联股份为例,作为工业行业的先行者,其于3月11日开启工业品原材料直播季,到现在为止已经进行了4次直播,订单超3.89亿元。但这主要与国联股份前期在用户流量、商品、顾客、品牌的积累有关。

国联股份副总裁潘勇也在公开采访中坦言,“工业品的买卖是企业与企业之间的买卖,每一笔的买卖金额都很大,并且与花费品相对感性、冲动型采购的模式有很大的差别,企业购买大多数都是理性采购的行为。想要只靠主播‘吆喝’就让那些本没有购买意愿的人下单,这种状况不太现实,因此就需要很多的前期工作。”

直播推销从2020年开始出现以来,在这次疫情中达成了跨越式的进步。对于直播推销的后续进步,业内看法不一。此前,三只松鼠、百草味、周大生公司也都曾公开表示,网络红人经济事实上并不可以带来可观的营收。

对此,北大纵横特聘合伙人、中视福格研究院实行院长李允洲表示,“对于零售企业来说,在短期内简单获得成绩而长期成效将出现较为明显的结构性分化,在疫情结束之后,零售行业采用包含直播在内的数字化营销推广手法将成为零售企业的确定性选项。”

但也有行业剖析师称,“价钱战是直播电子商务的商业本质,主播能卖多少货,取决于与企业的议价能力。的确,参与网络红人直播带货的企业,除去要让利给观看直播的网友,还需付给主播团队链接费、佣金费等,一场直播下来,企业的盈利所剩无几。”

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