服装拿货要适销、适量,简称“双适”,是经商者需要把握的重要一条。经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难学会“准”。大量第一次开店的资金投入者由于眼光不准,都在首次拿货时吃过大亏,有人甚至笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货。
在拿货的历练中,顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上,5年来,这家位置并不算好的服装店,每一个月都能为她带来近万元的收入,现在她已经是3家服装店的所有者,服装推销事业可谓是蒸蒸日上。
目前,许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间了,而且客户都很喜爱让妹妹帮忙挑衣服,但许保英还是不可以完全将服装店交出去,起因就是在拿货上,妹妹的见地还需要磨练。
古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘势必撼动天地,而许保英则可以说是5年练一眼,慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的,她说衣服“淘”对了,业务就好,否则跟客户关系再熟,也不可能把衣服卖出去。说到拿货的困难程度,许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事,只有这样,才能挑到适合的货品,并将拿货本钱降到最低。
由于业务兴旺,许保英每周要进3次货,每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门,8点钟左右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,常常要在短短的4个小时里从数家门店里淘够一两万元的货品,然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。
许保英说,她所以能准确拿货,主要做到了三点:
一、学会当地市场行情:出现了哪些新产品种?推销趋势怎么样?社会存量多少?价钱涨势怎么样?购买力情况怎么样?大体上心中有数。
二、编制要货计划,当然在拿货过程中也可应变修改。
三、在拿货时,第一到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价钱,由于服装批发“窜货”的状况很多,常常一个市场里20元的产品,在另外一个市场15元就可以拿到,因此需要进行比较,然后再着手落实拿货。
很大一部分人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即便好卖也不会再补货,以使门店新产品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会由于某个款式是热销的旧款而不再拿货,反而会抓住市场需要飞速补充货源,并且持续推销到势头减弱或者此款销完为止。由于热销款式一旦取得市场认可,推销额便会屡革新高,这比试销其他款式简单得多,而且可以带来更大的价值。
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式非常不错,但她以前没有卖过此类款式,心里没底,就先进了5件,结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件,3天推销一空。后来她每次补货都进30件,而且推销势头一直非常不错。
服装小店的经营情况怎么样,跟产品的定位和拿货的见地有很大的关系。要做好一家服装店,除去要有良好的推销办法外,很重要的一点是要了解拿货。这个“懂”字包含的内容很多,不仅要知道拿货的地点、各批发市场的价钱水平和面对的顾客群,还要知道小店针对的顾客群的爱好、身材特征,更要紧的是要会“淘货”,要练就一双选货的“火眼金睛”。这种历练需要时间和经验的不断积累,要达到炉火纯青的境界,至少要3年左右的时间。