商店的经营中,必不可少与客户的沟通环节,店员与客户的沟通至关重要,语言沟通行为通过影响沟通质量来影响工作结果,同时也会通过影响角色压力来产生影响。商店一般会先采用各种方法吸引客户上门,譬如在商店门口悬挂“跳楼价大甩卖”、“清仓一折起”之内的广告,或者有店员站在门口大声向行人大声吆喝商店的促销活动等等,只要客户一进门,店员与客户的语言沟通就算正式开始了。
第一,语言沟通要多采用渐进式的营业用语
客户在进店后,或多或少都存在肯定的心理防线,他既不期望店员在旁边紧紧跟随,也不期望无人搭理。当客户在店内观看展示的服装时,店员既不可以死死盯住客户,也不可以不看客户,应用眼角余光注意客户的兴趣所在,然后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论产品的一般性能转移到这一物品可怎么满足客户的具体需求上来。
第二,语言沟通在营业用语忌过长,但要有分量
店员冗长拖沓的话不仅无法说服客户,反而会不被信任,而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在客户购物的各个阶段,包括在购物以后。需要强调的是,“有分量”并非是把话说得绝对、武断,这种口气会使得客户产生心理上的强烈防御反应。
第三,语言沟通要学会恰当地赞美别人
买衣服最重要的一个原因就是追求美观,店员在客户挑选衣服时不可以吝啬我们的赞美,但是也不可以过分夸张。同时赞美的语言不可以太笼统,譬如“这件衣服您穿着非常好看”就比不上“这件衣服很衬您的肤色”更让人开心。
第四,语言沟通要避免命令式,多用请求式
请求式语句可分成三种说法:1、必定句:“请您稍微等一等。”2、疑问句:“稍微等一下可以吗?”3、否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”一般说来,疑问句比必定句更能打动人心,尤其是不是定疑问句,更能体现出导购员对客户的尊重。