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客户只看不试穿 导购该怎么做?

   日期:2015-08-27     来源:www.nvzhuangpifawang.com    作者:女装批发网    浏览:761    评论:0    
核心提示:导购在接待顾客时,常会说这样的推介语:“喜欢的话,可以试穿。

  导购在接待客户时,常会说这样的推介语:“喜欢的话,可以试穿。”或者“这是自己的新款,欢迎试穿。”实际上,这些语言并不可以起到真实的促进推销作用。因为这些话不稳妥,导购如何就知道客户喜欢呢?如果推销职员在不知道客户是不是真正喜欢这款衣服的时候就推荐,客户心里就会想:“我凭什么试穿?”或者“谁说我肯定要穿你们的新款,这件新款要适合我才行。”

  当然,有些导购也不会很突兀的要求客户试穿,他们会采取一些方案。譬如说,他们会这样表示:“小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是大家这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果肯定很好!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果如何样……”并不等回答就提着衣服主动引导客户去试衣间,尤其在面对犹豫不决的客户时。

  其实这样的推荐也是有问题的。这种导购员,持有的推销心态是迫切的。因为在这里,导购具有强烈引导客户试穿的意味,而且这种强烈的引导表现得很强烈。因为终端一线的职员都明白,推销的成功与试穿衣服有很大关系。鉴于此,导购才会非常迫切地、不论情况地引导试穿,这极可能造成客户的反感。试想一下,如果你是一位客户,当你遇到的导购员在推销过程中,语言给人的感觉是咄咄逼人的,你是不是会很反感?

  导购在建议客户试穿衣服的时候,客户就是不肯采纳导购的建议,在这种推销情景下,应该由导购员当场来感受“就是不肯”这几个字的具体程度,如果客户是很坚决的,就是不想接受导购试穿衣服的建议,就不要强迫客户。

  在终端推销过程中就不要强拉客户来试穿衣服,因为每个客户都有我们的想法和意识,任何推销都需要是对客户采取尊重的方法,带有强迫性的、攻击性的方法对创造推销的成功是不利的。

  为啥客户不想接近导购,甚至大多数客户害怕接受导购的热情服务呢?“强迫”服务应该是其中一个主要原因,如果客户并没有表达出坚决不肯,或者经过几番劝说,也没有明显表示出不想试穿的态度,导购是可以进行热情的、适当的试衣引导。

  另外,衣服使用哪种面料等等,这些不肯定是客户需要试穿的理由。人们早就过了穿衣穿面料的年代了,除了西服、羽绒、羊绒这类服装需要强调面料,多数衣服更多的价值,不在于物理性质上的面料,而是在于精神美学。

  这件衣服客户是不是真心喜欢?是不是符合客户的气质和风格?这对于引导客户的穿衣,是不是一个比较好的解决策略?如果大家要想刺激客户,不是用强烈的推动方法,而是让客户主动走到试衣间。大家应该把试衣的体验,用恰当的语言描述出来,让客户想象试衣的美丽效果,激起她内心的欲望。

  因此建议导购如此表达:“小姐,我个人的观点觉得这件衣服还是比较适合您的气质,也合您如今的身材,面料也是比较透气,适合如今的天气,而且颜色也跟您的皮肤非常搭对,您如果穿上的话,不仅可以修饰体型,在炎热的夏天穿着这件裙衫,还会有风一般的感觉。当然啦,衣服本身就是一个立体感的产品,平面上可能看不出效果。如果想,不妨可以拿进试衣间我们试试,感觉一下。”

 
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