不少服装店常常烦恼一个问题:明明同在一个商场,为何其他人家的门店客流络绎不绝,而我们的门店一直经营不善呢?是款式问题,还是导购问题,还是其他哪些原因?其实影响一款衣服推销好坏是什么原因有不少。今天,我们从衣服本身的角度来剖析,有以下这几大要点:
衣服的款式花色适不适合客户的爱好?款式花色确实可能致使你的衣服不好卖。
但问题是,大家不可能让我们的衣服让所有些人都爱,况且有时客户不喜欢大家的衣服并不肯定就是说大家的衣服不适合她。
所以,卖客户喜欢的衣服不是本事,把客户不喜欢但确实适合她的衣服卖出去,那才是本事。
你可能会问,那假如有人还是不喜欢大家的衣服如何解决呢?
我觉得,你得知晓其中的原委,然后对客户的穿着习惯进行认同,并且重要是要掌握引导客户改变她的穿着习惯。
比如:
“王姐,可能您以前一直穿亮色的衣服,所以刚开始确实会有的不习惯,这也非常正常,不过我觉得您的皮肤非常白净,您穿深色的衣服照样好看,还会看上去您愈加的……要不,我先搭配一套,您试穿一下,您看如此怎么样?
不少门店一旦营业额不好就拿价格说事,旺季卖正价卖高价,淡季就卖特价卖底价。各位,假如你把正价的衣服都卖出去了,难道特价的衣服你还卖不出去吗?
当然,大家在订货的时候也要依据当地的商圈定位确定我们的货品价格带,这是大家订货就要把控好的。
不过在终端推销当中,我发现有时候不是衣服太贵了,而是大家门店里的人对于高价位的衣服没推销经验,导购常常对我们的衣服价值缺少信心!
有的时候导购更是不知晓怎么样说服客户买这么贵的衣服,由于她们对自己衣服的品质都缺少认知,并且也没提供多少有价值的服务及搭配给客户,请问客户如何可能感觉衣服不贵呢?
所以,衣服贵不贵,与价格本身固然有关系,但与大家门店给客户提供的服务关系愈加密切,因此加大对门店职员的培训,让她们拥有能力为客户提供更多有价值的服务就特别重要了。
任何推销不可能完全事在人为,还要遵循天道。对于服饰推销而言,上货波段也就是推销节点,确实也尤为重要。
这款衣服推早了,或许衣服现在的试穿还可以,但是因为这款衣服上的有点儿早,购买大概就不高,这就是节点的问题。
还有一种问题就是这款衣服到了该撤货的时候,却没准时撤掉,这也是节点没把握好。
譬如说半袖,有的半袖不可以作为内穿的款,譬如连衣裙的肩膀这个地方有一些突起元素,穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了,可是终端门店还没撤,同时也影响了其他款的推销。
大家回到我们的公司,下到终端门店当中,看你的终端是不是存在如此三种状况:
连续一个月没推销的款,终端有没?
有时大家一款衣服可能有两种颜色 —— 棕色和黑色,其中一个颜色,连续一个月一件没推销的,终端是不是有?
某种价格范围内,一件没推销的,终端是否还会有?
这部分东西都是大家终端长期要关注的,要守住自己终端的货,并且要控制好。
事实上,在终端,有的货是早就该撤下来的,它的薄厚不对,包括这个品类的特点也不可以,该撤就应该撤。
别由于卖那点夏季服装,错过了秋季服装的推销机会。然后为了卖秋季服装,冬季服装又剩下了。为了卖冬季服装,春季服装又剩下了。周而复始,就如此恶性循环下去,过两三年,这个终端可能就垮掉了。
为何说有些门店推销好,有些店推销不好,其实和推销步伐也有关系。
假如门店春季服装推销得快,夏季服装自然上得就早,收得也漂亮,秋季服装上得也准时,收得也干净,冬季服装立刻进店,刚好赶上时候,整个四季推销都是遵循了天合地利人和。最多把剩下来的一些春季服装和秋季服装在1、2月份拿出来营销,完事。推销步伐控制得很好。
所以说,目前不少零售商的控制手法往往都忽视了推销步伐的控制,他控制个别品类推销的时候,往往处于失去控制状况,他根本不知晓,有些货在店里两个月都不推销一件。
而有的款订回来就是辅助款,可能只是陈列当中的一个吸引款。
如此一来,无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看,都不是主打、主推的,终端竞价的时候就没必要推它,订的时候就不该订那样多,假如门店少,每店一两件足已。
所以做服饰推销不要一直强调某几个款或者某一段时间的胜负,要看全年的收益,有时大家需要要做一些“牺牲”。
大家的货品组合性怎么样,它将直接影响到大家后期的连单率高低。
所以,大家要问问自己,订货的时候,是不是分析了这款衣服的可搭配性。款式可搭配性的尺度拿捏的是不是准确,是不是周全分析;货品品类的结构组合是不是合理,这部分都将不只影响推销,而且会干扰到门店的连单率,这是个很重要的指标。
当然,有时衣服本身没问题,包括搭配性。只是大家的店长导购在卖衣服的时候没给客户搭配好。
因此,大家常常会发现一种现象:同样的客户,不一样的导购来搭配,最后导购甲搭的衣服客户没买,导购乙搭配的衣服客户就买了。这说明大家导购的搭配能力也尤为重要。
确实,这部分年,因为角逐加剧,有的厂商在货品水平这一块把控得不够好,影响了门店的长期推销。
所以,无论什么原因,只须商品水平出现问题,作为门店推销都要多站在客户角度分析,在售后方面尽可能“抢救”顾客。
一款衣服推销得好或是不好,缘由不仅仅是一种而已,终端门店推销中要把这部分原因量化出来,让我们的推销营业额稳中求胜。
愈加重要的是,依据出现的每种状况和问题,大家不要一味地抱怨,而是自动自发地找出问题破解办法并且坚决实行!